Solution Selling® är förmodligen den mest välkända metoden för taktisk försäljning. Metoden utvecklades som hjälpmedel för försäljning av immateriella och konceptuella produkter såsom programvara och tjänster men har kommit att bli en de facto standard inom Information Teknologi och Kommunikations branschen.

Solution Selling® definieras inte av vad som sälj utan av säljarens och säljteamets beteende och filosofi

Solution Selling® fokuserar på köparen och stöds av en uppsättning praktiska säljverktyg. Med hjälp av dessa får säljaren en förståelse för varför en kund köper och vilka faser kunden går igenom innan han fattar beslut om att köpa.

Köparens fokus

En köpare är beredd att köpa först när han är medveten om en:

Smärta: ett definierat problem eller en möjlighet som köparen är ansvarig för
Vision: en tydlig förståelse för hur säljarens erbjudande kan användas för att adressera kunden problem.
Övergången: en förståelse för uppgiften och nästa steg som krävs för att åstadkomma förändringen. Beskrivs ofta som en kortsiktig Vision.
Värde: Värdet som genereras genom att införa säljaren erbjudande. Lämpligast uttrycks värdet i pengar. 
"Power": att han/hon eller dom har mandat att fatta beslut och köpa.

För de flesta köpare är denna process en upptäcktsresa. Nyckeln till lyckad försäljning är förmågan att leda köparen och kontrollera processen under kunden upptäcktsfärd. Säljarens förmåga att förutse vilka säljinsatser som krävs är också nödvändig. 

Kunskap och kompetens

Drivna och intuitiva säljare, vi kallar dem Örnar, har en förmåga att kombinera fyra nyckel komponenter för att skapa och uttrycka köparens fokus:

Situations kompetens - en förståelse för vad som driver en bransch och skapar press på prestation från individen och nyckelpersoner. Vilka svårigheter skapar t ex uppköp och sammanslagningar av företag för ledningen och IT-chefer. Dessa svårigheter kallar vi "smärta"
Kunskap om möjligheterna - en insikt i hur produkter och tjänster kan användas för att lindra eller eliminera smärtan. 
Individuell kompetens -  att skapa förtroende och trovärdighet för att kunna motivera och leda processen.
Säljkompetens - Förmåga att planera, övervaka, motivera och koordinera resurser samt kontrollera ett säljprojektet.

Genom att bygga en modell kring hur Örnen integrerar dessa nyckelkomponenter så har Solution Selling® skapat mallar för att hanteringen av bransch- och produktkunskap som är portabla, återanvändbara och till en låg kostnad.

Processen

Solution Selling® processen kan beskrivas i ett flödesschema där man kartlägger Smärtan, Visionen, Övergången, Värdet och "Power" samt hur detta kontrolleras för att nå ömsesidiga fördelar.

Prognoser

En av de vanligaste anledningarna till att säljchefer förlorar sina jobb är oförmåga att leverera en riktig och tillförlitlig försäljningsprognos samt nå försäljningsmålen. Ett av resultaten av en Solution Selling® process är en stark prognosmodell som är korrekt och som blir säljchefens viktigaste planeringsverktyg.